ホテルの顧客獲得の主戦場は、OTAからTikTokやInstagramなどのSNSへと急速に移行しています。旅行のインスピレーションが「検索」からSNSでの「発見」に変わり、ホテルは魅力的なコンテンツで新たな旅行需要を創出する戦略に転換。SNSから直接予約できる「ソーシャルコマース」は、ホテルにとってOTA手数料削減や顧客情報獲得のメリットをもたらし、旅行者もスムーズに体験価値でホテルを選べるようになります。ホテルとOTAの関係も変化し、より多様な情報にアクセスできる未来が訪れるでしょう。
これまでホテルの予約といえば、ExpediaやBooking.comといったOTA（Online Travel Agency）サイトで価格や口コミを比較するのが一般的でした。しかし今、その常識が大きく変わろうとしています。ホテルの次なる顧客獲得の主戦場は、OTAのプラットフォームから、私たちが日常的に利用するTikTokやInstagramなどのソーシャルメディア（SNS）へと急速に移行しているのです。
旅行のインスピレーションは「検索」から「発見」へ
かつて、旅行の計画は「どこへ行こうか」とGoogleで検索することから始まりました。しかし、特に若い世代を中心に、旅行のきっかけは能動的な「検索」から、SNSを眺めているうちに出会う偶発的な「発見」へと変化しています。
Expedia Groupが実施した調査によると、実に60%以上の旅行者が、旅行の情報を得るためにソーシャルメディアを参考にしていると回答しています。TikTokで流れてくる絶景ホテルのルームツアー動画や、Instagramで見つけた美しいインフィニティプールの写真が、次の旅行先を決める直接的な動機となっているのです。
この変化は、ホテル業界にとって無視できない大きな潮流です。これまではOTAのサイト内でいかに上位に表示されるか、いかに良いレビューを集めるかが重要でしたが、今後はその前段階、つまり旅行者が「旅に行きたい」と思う瞬間に、いかに自社の魅力を届けられるかが勝負の分かれ目となります。
ホテル業界の新たな戦略：需要の「創出」
このトレンドを受け、ホテル業界のマーケティング戦略も転換期を迎えています。単にOTAのマーケットプレイス上で競合ホテルと価格競争を繰り広げるのではなく、SNSの魅力的なコンテンツを通じて、潜在的な旅行者の心に火をつけ、新たな旅行需要を「創出」することに力を入れ始めています。
具体的には、ショート動画でのルームツアー、インフルエンサーを起用した滞在体験の紹介、あるいは宿泊客が投稿した魅力的な写真や動画（UGC – User Generated Content）を公式アカウントで活用するなど、より視覚的で共感を呼ぶアプローチが重要視されています。
ソーシャルコマースがもたらす影響と未来
この動きは、単なる宣伝手法の変化にとどまりません。「ソーシャルコマース」、つまりSNS上で直接商品やサービスを販売する仕組みが、ホテル予約のあり方を根本から変える可能性を秘めています。
ダイレクトブッキング強化とOTA依存からの脱却
旅行者がInstagramの投稿を見て「このホテルに泊まりたい」と感じた瞬間に、投稿から直接ホテルの公式サイトへ遷移し、予約を完了できる。このようなシームレスな体験は、ホテルにとって「ダイレクトブッキング（直接予約）」を増やす絶好の機会となります。
ホテルにとってダイレクトブッキングが増えることには、大きなメリットがあります。一般的にOTA経由の予約には15%〜25%程度の手数料が発生しますが、直接予約ではそのコストを削減できます。さらに、顧客情報を直接得られるため、よりパーソナライズされたサービス提供や、リピーター育成のための関係構築がしやすくなります。ソーシャルメディアは、ホテルが長年の課題であったOTAへの高い依存度を下げ、収益性を改善するための強力な武器となり得るのです。
旅行者の予約体験はどう変わるか
私たち旅行者にとっても、この変化はポジティブな側面が多くあります。これまでのように複数のサイトを行き来して情報を比較検討する手間が省け、「発見」から「予約」までのプロセスが格段にスムーズになります。
また、画一的な情報が並ぶOTAサイトとは異なり、SNSではリアルな宿泊者の声や、ホテルの世界観を伝える多様なコンテンツに触れることができます。これにより、価格や設備といったスペックだけでなく、そのホテルが提供する「体験価値」を深く理解した上で、より自分に合ったホテル選びが可能になるでしょう。
予測：ホテルとOTAの新たな関係
もちろん、ソーシャルメディアがOTAを完全に置き換えるわけではありません。価格比較や網羅的な情報収集の場として、OTAの価値が失われることはないでしょう。
しかし、今後はOTAもSNSを意識した戦略を強化せざるを得なくなります。インフルエンサーと提携したり、動画コンテンツを充実させたりと、OTA自身も「インスピレーションを与えるメディア」としての役割を強めていくことが予測されます。
ホテルとOTAの競争は新たなステージに入り、両者の関係はより複雑なものへと変化していくでしょう。この競争の結果、私たち旅行者は、より多様なチャネルから、より豊かでパーソナライズされた旅行情報にアクセスできるようになります。次の旅行計画は、まずお気に入りのSNSアカウントを覗くことから始めてみてはいかがでしょうか。そこには、まだ見ぬ素晴らしい旅の発見が待っているかもしれません。
